hellogoodbye: November 2013

Perilaku Konsumen adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang.

Definisi Perilaku Konsumen Menurut Para Ahli :

· Shiffman dan Kanuk (2000) adalahperilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari,membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkandapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

· Loudon dan Della Bitta (1993) adalah konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yangsemuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.

· Ebert dan Griffin (1995)consumer behavior dijelaskan sebagaiupaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatuproduk yang dibeli dan dikonsumsi.

· James F et al ( 1994 ) : perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.

· Schiffman dan Kanuk (1994) : perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan, atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya.

Manfaat Mempelajari Perilaku Konsumen

· Dalam pasar yang semakin intensif tingkat persaingannya, tuntutan konsumen yang semakin tinggi dan sangat ingin diperlakukan secara khusus, pemahaman akan konsumen begitu tinggi. Untuk itu sangatlah dibutuhkan pengetahuan tentang perilaku konsumen demi memuaskan konsumen dan memenangkan persaingan.

· Pemahaman terhadap perilaku konsumen sangat bermanfaat untuk kepentingan penyusunan strategi dan bauran pemasaran. Melalui pemahaman terhadap psikografis konsumen dan juga perilaku penggunaan, pemasar dapat melakukan segmentasi berdasarkan variabel tersebut. Berdasarkan sikap konsumen, pemasar dapat menyusun strategi promosi, khususnya iklan secara tepat.

· Manfaat mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat (Sheth & Mittal, 2004).

Ilmu Lain yang Memberikan Kontribusi dalam Studi Perilaku Konsumen

1. Sosiologi

Memberikan sumbangan dalam mempelajari kekuatan sosial yang mempengaruhi konsumen seperti konsep struktur sosial, keluarga, kelas sosial, etnis, gender dan gaya hidup yang dapat mempengaruhi perilaku individu maupun kelompok.

2. Antropologi

Memberikan sumbangan dalam memahami fenomena konsumsi ritual, mitos, simbol dan aspek budaya lainnya.

3. Ekonomi

Membantu dalam memberikan pemahaman tentang keterkaitan antara kebijakan harga dengan respon perilaku konsumen serta adanya perbedaan perilaku konsumsi akibat perbedaan tingkat ekonomi antar masyarakat.

4. Psikologi

Membantu dalam memahami proses-proses psikologi yang sifatnya individual seperti kepribadian, motivasi, persepsi, proses belajar, sikap dan dinamika kelompok yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen.

Perbedaan Konsumen Menurut Tujuan Pembeliannya

1. Konsumen akhir (individual) yaitu konsumen yang terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi.

2. Konsumen organisasional yaitu konsumen yang terdiri dari organisasi, pemakai industri, pedagang dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk memperoleh laba atau kesejahteraan anggotanya.

Lima Peranan yang secara umum terlibat dalam Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Barang atau Jasa

1. Pemrakarsa (initiator) : Orang yang pertama kali menyarankan ide untuk membeli barang atau jasa.

2. Pembawa pengaruh (influencer) : Orang yang memiliki pandangan atau nasihat yang mempengaruhi keputusan pembelian.

3. Pengambilan keputusan (decider) : Orang yang menentukan keputusan pembelian.

4. Pembeli (buyer) : Orang yang melakukan pembelian secara nyata.

5. Pemakain (user) : Orang yang mengkonsumsi dan menggunakan barang atau jasa yang dibeli.

Proses Pengambilan Keputusan

· Mengenali Kebutuhan.

Pada tahap ini konsumen merasakan bahwa ada hal yang dirasakan kurang dan menuntut untuk dipenuhi. Misalnya rasa lapar karna bau roti yang enak yang ada di food court suatu pusat pembelanjaan.

· Mencari Informasi.

Apa yang terbaik harus dilakukan untuk memenuhi kebutuhan tersebut, pertanyaan ini akan muncul pada konsumen.

· Mengevaluasi Alternatif.

Informasi yang diperoleh dari berbagai sumber tersebut akan menjadi bahan pertimbangan bagi konsumen untuk mengambil keputusan.

· Mengambil Keputusan.

Setelah melalui evaluasi dengan pertimbangan yang matang, konsumen akan mengambil keputusan. Terdapat dua faktor yang mempengaruhi keputusan membeli dan tujuan pembelian yaitu sikap orang lain dan faktor situasional yang tidakdapat diprediksikan.

· Evaluasi Paska Pembelian

Setelah membeli, konsumen akan mengevaluasi atas keputusan dan tindakannya dalam membeli. Jika konsumen menilai kinerja produk atau layanan yang dirasakan sama atau melebihi apa yang diharapkan, maka konsumen akan puas dan sebaliknya jika kinerja produk atau jasa yang diterima kurang dari yang diharapkan, maka konsumen akan tidak puas

Model Perilaku Konsumen

Model perilaku konsumen yang dikemukakan Kotler (1997 : 10)menerangkan bahwa keputusan konsumen dalam pembelian selaindipengaruhi oleh karakteristik konsumen, dapat dipengaruhi olehrangsangan perusahaan yang mencakup produk, harga, tempat dan promosi. Variabel-variabel diatas saling mempengaruhi proses keputusan pembelian sehingga menghasilkan keputusan pembelian yang didasarkanpada pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian,jumlah pembelian.

Persepsi Konsumen

· Menurut Kotler (1997) persepsi adalah proses memilih, menata,menafsir stimuli yang dilakukan seseorang agar mempunyai arti tertentu.Stimuli adalah rangsangan fisik, visual dan komunikasi verbal dan nonverbal yang dapat mempengaruhi respon seseorang (Sodik, 2003).

· Assael (1995) dalam Sodik (2003) menyebutkan bahwa persepsiterhadap suatu produk melalui proses itu sendiri terkait dengankomponennya (kemasan, bagian produk, bentuk) serta komunikasi yangditunjukkan untuk mempengaruhi perilaku konsumen yang mencerminkanproduk melalui latar kata-kata, gambar dan simbolisasi atau melaluistimuli lain yang diasosiasikan dengan produk (harga, tempat, penjualan, dampak dari negara pejualan). Informasi yang diperoleh dan diproseskonsumen akan membentuk preferensi (pilihan) seseorang terhadap suatuobyek. Preferensi akan membentuk sikap konsumen terhadap suatu obyek,yang pada gilirannya akan sikap ini seringkali secara langsung akanmempengaruhi apakah konsumen akan membeli suatu produk atau tidak.

Dua wujud Konsumen :

1. Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaanya sendiri.

2. Orgazational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

1. Faktor-Faktor Kebudayaan

a. Budaya

Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilakumanusia sebagianbesar adalah dipelajari.

b. Sub Budaya

Sub budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebihkecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu kelompokkebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok ras dan wilayah geografis.

c. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiapkelompok cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang sama.

2. Faktor-Faktor Sosial

a. Kelompok Referensi

Kelompok referensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.

b. Keluarga

Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadapperilaku pembeli.

c. Peranan dan Status

Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan dalam pengertian peranan dan status. Setiap peranan membawa satu status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakatnya.

3. Faktor-Faktor Pribadi

a. Usia dan Tahap Daur Hidup

Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah-ubahselama hidupnya. Demikian halnya dengan selera seseorang berhubungan dengan usianya.

b. Pekerjaan

Dengan adanya kelompok-kelompok pekerjaan, perusahaan dapatmemproduksi produk sesuai dengan kebutuhan kelompok pekerjaan tertentu.

c. Keadaan Ekonomi

Keadaan ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat pendapatan yang dapat berpengaruh terhadap pilihan produk.

d. Gaya Hidup

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang turut menentukan perilaku pembelian.

e. Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan setiap orang sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri.

4. Faktor-Faktor Psikologis

a. Motivasi

Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untukmengarah seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhanitu.

b. Persepsi

Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan. Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi yang dihadapinya.

c. Belajar

Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individuyang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya.

d. Kepercayaan dan Sikap

Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah laku pembelian (Kotler,1997 : 153 – 161).

Sumber :